“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上
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每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易 他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划 更需要和客户进行心理上的交战 所以从这个角度来看 销售人员必须要了解客户的心理 才能更好地完成自己的销售工作。同样 我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼 其中最重要的东西就是鱼饵了。因为 不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此 你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理 作为一名销售人员 你要想“钓”到你的客户 就要站在客户的角度思考问题 弄清楚客户的心里到底在思考些什么 这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明 通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里 80%的业绩是由20%的销售员创造出来的 而这20%的人也并非就是俊男靓女 也并不一定都能言善辩 唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法 尽管他们那些方法不可能完全相同 但却有其共同之处 那就是洞悉客户的心理。
由此可见 在销售过程中 你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间 其实研究他们购买的流程、动机和原因 比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员 你只有掌握了客户的心理 你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
但是 在实际销售当中 很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而 所有的销售人员都应该知道 销售工作是面对人的 可以说顾客就是市场。因此 销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的 这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员 却往往会起到适得其反的效果。
本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书 对销售人员在销售的过程中的不同阶段 消费者的不同心理 以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍 相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
所以 在销售中 你要想提升你的销售业绩 就一定要懂得察言、观色、攻心 真正明白心理学对销售的重要性 从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
最后 祝大家都能实现自己的销售梦想 成为行业的销售冠军！
曹华宗
2009年12月于上海
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